Sachgerecht und fair Verhandeln: Einführung

Einführung

Seit mehr als zwei Jahrzehnten gilt die unter dem Namen Harvard- Konzept bekannt gewordene Methode des sachbezogenen Verhandelns als die effektivste und effizienteste aller Verhandlungstechniken.

Sie finden hier Statements, Leitfragen und Anmoderationen, die sich an den Kernaussagen des Harvard-Konzepts orientieren und mit deren Hilfe Sie unmittelbar Ihre Verhandlungen vorbereiten und umsetzen können.

Exzellentes Wissen über Verhandeln kann damit unmittelbar in Ihrer Praxis umgesetzt werden.

Der Leitfaden zeigt Ihnen einen Weg für sachgerechtes und faires Verhandeln auf. Die Praxisanleitung konzentriert sich auf konkreteHandlungsempfehlungen, weniger auf theoretische Hintergründe.

Für eine Vertiefung der theoretischen Hintergründe, empfehlen wir Ihnen
die Originallektüre zum Harvard-Konzept.

Das Harvard-Konzept. Die unschlagbare
Methode für beste Verhandlungsergebnisse,
25. Aufl., Frankfurt/ New York 2015

Der Leitfaden basiert auf unseren vielfältigen Erfahrungen mit der Moderation von Verhandlungsprozessen im privaten und beruflichen Umfeld. Soweit wir auf die Inhalte der Originallektüre zurückgreifen, haben wir dies angemerkt. Alle weiteren Ausführungen z.B. die Beispiele für Anmoderationen entstammen unserer Moderationspraxis.

Zitat: „Gut verhandelt haben Sie erst dann,
wenn Ihr Gegenüber in Zukunft wieder
mit Ihnen verhandeln möchte“.
(aus einer Studie der Harvard
University)

Die vier Grundprinzipien

Nach dem Harvard-Konzept basiert sachbezogenes Verhandeln auf 4
Grundprinzipien:

• Menschen und Probleme sollten getrennt voneinander behandelt
  werden!
• Nicht Positionen, sondern Interessen sollten im Mittelpunkt der
  Verhandlung stehen!
• Vor der Entscheidung sollten verschiedene Wahlmöglichkeiten
  entwickelt werden!
• Das Ergebnis sollte auf objektiven Entscheidungskriterien
  aufbauen!

Diese Prinzipien sollten bei der Vorbereitung (Analyse und Planung), der Realisierung und Nachbetrachtung von Verhandlungen beachtet werden.
Der Leitfaden begleitet Sie chronologisch bei der Wahrnehmung der zentralen Phasen einer Verhandlung. Er zeigt Schritt-für-Schritt einen Weg auf, wie Sie als Beteiligter an der Verhandlung diese systematisch vorbereiten, realisieren und nachbereiten können.

Was versteht man unter einer Verhandlung?
Verhandeln ist nach Roger Fisher u.a., den Autoren des Harvard- Konzepts, eine „Grundform wechselseitiger Kommunikation mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen, wenn man mit der anderen Seite sowohl gemeinsame als auch unterschiedliche Interessen hat“.

Ein Konflikt besteht, wenn mindestens eine der Parteien überzeugt ist, dass ihre gegenwärtigen Erwartungen, Ziele, Vorstellungen bzw. Bestrebungen sich nicht gleichzeitig erreichen lassen bzw. im Widerspruch zueinander stehen (unvereinbar sind) und die Position deranderen Partei als Beeinträchtigung der eigenen Position erlebt wird.
Konflikte bieten eine Chance, zu besseren Lösungen zu kommen, wenn diese konstruktiv bearbeitet werden.

Phasen einer Verhandlung

Verhandlungen umfassen sechs Phasen, die in diesem Programm näher beschrieben werden:

• Vorbereitung einer Veranstaltung
• Einführung in die Verhandlung (Grundlagen)
• Differenzen klären
• Interessen klären
• Objektive Kriterien vereinbaren und Optionen ableiten
• Abschlussvereinbarung und Nachbereitung

© Prof.Dr.Merk

 Quelle:

Kontakt: merk@t-pu.de