Sachgerecht und fair Verhandeln: 2. Vorbereitung der Verhandlung

Vorbereitung der Verhandlung

Bereiten Sie Ihre Verhandlung systematisch vor.

Eine systematische Vorbereitung ist notwendig, um die Verhandlung gezielt zu planen und die Erfolgschancen realistisch einschätzen zu können.

Selbstreflektion

Beantworten Sie die folgenden Leitfragen für ein persönliches Beispiel.

• Welches Thema soll verhandelt werden? Wie lässt sich der
  Verhandlungsgegenstand bezeichnen?
• Wer ist an der Verhandlung beteiligt? Wer ist die „Gegenseite“?
• Wie zufrieden sind Sie mit dem bisherigen Verlauf der Verhandlungen, sofern es eine Vorgeschichte gibt? Womit sind Sie zufrieden, womit unzufrieden?
  Beispiel: Wurden bereits (Teil-)Erfolge erzielt? Wurden sachliche Auseinandersetzungen in der Vergangenheit mit persönlichen Angriffen verbunden? Wie hat sich dies ausgewirkt? Brachten die Parteien Verständnis für die „Gegenpartei“ auf oder bestand die Verhandlung darin, egoistisch Maximalforderungen durchzusetzen bzw. um Positionen zu feilschen, ohne auf berechtigte Anliegen der Gegenseite einzugehen? Wie hat sich die Beziehung zwischen den Parteien entwickelt? Wurden eher harte Positionen vertreten oder inhaltlich faule Zugeständnisse gemacht, um die Beziehung nicht zu gefährden?
• Wie würden „Neutrale“ (z.B. Experten, Berater) die Verhandlungssituation beschreiben? Welche Aussagen, Gutachten etc. liegen ggf. vor?
• Brauchen Sie Sachverständige, um zu einer guten Lösung zu kommen? Wen könnten Sie ggf. einbinden (z.B. als Experte, Rechtsanwalt etc.)?
• Welche Standpunkte vertreten die Parteien? Wo liegen die Unterschiede in den Sichtweisen der Parteien?
  Worauf gehen Unterschiede in den Sichtweisen möglicherweise zurück (Ursachenanalyse)?
• Abgesehen von diesen Problemen, was läuft in der Beziehung zwischen den Parteien gut/am besten?
• Werden Ihre bzw. die Positionen der anderen Parteien überzeugend begründet (durch viele ausreichend gesicherte Beobachtungsdaten, Gutachten, Zeugen etc.)? Welche Argumente sind besonders überzeugend, welche weniger?
• Welche Ziele verfolgen Sie, wenn Sie an das erwünschte Verhandlungsergebnis denken? Wann wären Sie persönlich zufrieden?
  Besprechungspunkte/ Idealziel/ Minimalziel)
• Welche kurz-, mittel- und langfristigen Vorteile hätte eine Einigung?
• Wie attraktiv sind Alternativen zu einer Einigung, z.B. eine gerichtliche Auseinandersetzung, eine Eskalation auf die nächsthöhere Führungsebene (Nichteinigungsalternativen)?

Wenn Sie sich nach dieser Vorbereitung für eine Verhandlung entschieden haben, laden Sie die anderen Beteiligten zu einer gemeinsamen Sitzung ein.

Weisen Sie bereits mit der Einladung darauf hin, dass die Veranstaltung nach den Prinzipien des Harvard-Konzepts abläuft und von Ihnen (oder ggf. einem neutralen Moderator) geleitet wird, um die Möglichkeiten für eine Einigung auszuloten, die den Interessen aller Seiten bestmöglich entspricht.

Betonen Sie Ihr Ziel, zu einer gemeinsam getragenen Lösung zu kommen.

Zu Teil 3: Phase1: Einführung in die Verhandlung

© Prof.Dr.Merk

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Kontakt: merk@t-pu.de