Sachgerecht und fair Verhandeln: 7. Phase 5: Abschlussvereinbarung und Nachbetrachtung

In Phase 5 werden die gefundenen Lösungen in eine verbindliche Vereinbarung umgesetzt.

Beispiel für die Anmoderation:

„In der letzten Phase haben wir Lösungsideen formuliert, auf Akzeptanz
überprüft und einen möglichen Umsetzungsplan festgelegt. Ich denke, das
war ein hartes Stück Arbeit, das wir gut gemeistert haben.
Unsere Lösungsvorschläge waren zunächst noch unverbindlich.
Unsere Verhandlung sollte im Idealfall mit einer einvernehmlichen,
bindenden Fassung der gemeinsam gefundenen Ergebnisse enden, die
den Konflikt dauerhaft beilegt.“

Bestandteile einer Abschlussvereinbarung

Beispiel für die Anmoderation:

„Mir scheint, dass wir Lösungen gefunden haben, zu der alle Parteien „Ja“
sagen können. Ich schlage Ihnen vor, dass wir nun die wesentlichen
Elemente der Einigung, die sich abzeichnet, niederschreiben, so dass
völlige Klarheit über deren möglichen Inhalt besteht.
Die Abschlussvereinbarung kann folgende Punkte enthalten:
• Benennung der Teilnehmer an der Verhandlung
• Beschreibung des Verhandlungsgegenstandes
• Vereinbarungen/ Ergebnisse
• Nächste Schritte/ umzusetzende Maßnahmen/ Zeitplan
• Kontrolle der Umsetzung
• Was passiert bei Nicht-Umsetzung/ Sanktionen bei Nichteinhalten?
• Woran sind die Zielerreichung bzw. Maßnahmenumsetzung
erkennbar?
• Wie wird die Abschlussvereinbarung kommuniziert?
• Unterschrift aller Beteiligten, Datum“

Der Entwurf der Abschlussvereinbarung kann anschließend bei Bedarf juristisch überprüft werden.

Review

Nachdem Sie die Abschlussvereinbarung unterschrieben haben, können Sie noch einmal die Veranstaltung mit den Teilnehmern Revue passieren
lassen.

• Wie zufrieden sind Sie mit dem Ergebnis der Veranstaltung und
  der Zusammenarbeit?
• Was lief gut?
• Was war problematisch?
• Was lernen wir daraus für die Zukunft?

Exkurs: Wenn die anderen sich nicht an die Regeln des Harvard-Konzepts halten

Beispiele:
Sie werden in der Verhandlung persönlich angegriffen. Die Gegenseite beharrt auf Ihren Maximalforderungen. Die andere Seite droht, die Verhandlungen abzubrechen, wenn Sie auf Forderungen nicht eingehen.

Mögliche Reaktionen:
Die Harvard-Autoren empfehlen, sich nicht dazu provozieren zu lassen, „mit einer Gegenattacke zu reagieren“, sondern wie beim Judo einen Schritt zur Seite zu springen und den Angriff ins Leere laufen zu lassen.
Bleiben Sie in solchen Situationen sachlich. Erinnern Sie an die Regeln des Harvard-Konzepts. Hinterfragen Sie Positionen und provokante Statements. Fragen Sie danach, wie diese Forderungen begründet sind?
Spielen Sie hypothetisch durch, was es bedeuten würde, wenn die andere Seite diese Forderung mit Macht durchsetzen würde. Machen Sie die negativen Konsequenzen einer Eskalation des Konflikts auch für die Gegenseite deutlich (z.B. Folgen einer Nichteinigung für die Geschäftsbeziehung; Risiko eines Gerichtsverfahrens).

Binden Sie ggf. unabhängige, neutrale Dritte ein. Lassen Sie Vorschläge unterbreiten, wie eine gute Lösung aussehen könnte, die den wohlverstandenen Interessen aller Parteien entspricht.

Fragen Sie, was die andere Seite tun würde, wenn Sie in der eigenen Rolle wäre, um das Verständnis für Ihre Situation zu fördern (Rollentausch).

© Prof.Dr.Merk

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Kontakt: merk@t-pu.de